Techniky na uzavretie predaja

Skôr ako dôjdete do cieľa

Predtým ako sa dopracujete k uzavretiu predaja je potrebné spraviť zopár ďalších krokov. To najdôležitejšie je ale mať správny postoj. Musíte si veriť, musíte mať cieľ a musíte pozitívne rozmýšľať. Vašim cieľom je samozrejme predaj a zisk, ale Váš postoj má byť práve snaha pomôcť zákazníkovi vyriešiť jeho problém. Keď chcete pomôcť musíte si byť istý a na 100 percent presvedčený, že to dokážete. Musíte mať riešenie, ktorému Vy sám dôverujete. Mali by ste veriť svojmu produktu ktorý ponúkate. Len tak dokážete pozitívne ovplyvniť rozhodnutie zákazníka.
Ak neveríte tomu čo ponúkate, ak nemáte radi svoj produkt, ak ho nepoužívate a nedoporučujete ho svojim známym, pravdepodobne predávate zlý produkt.
Bez dostatočnej dôvery vo Vašom produkte nebudete schopný presvedčiť ani zákazníka.
Druhou veľmi dôležitou vecou je práve pozitívny prístup. Musíte si veriť a očakávať pozitívny výsledok. Jediné na čo máte myslieť je práve odpoveď na kúpu Vášho produktu, ktorá znie “Áno”.

Keď položíte otázku ohľadom kúpi, očakávajte kladnú odpoveď. Nikdy sa nepýtajte spôsobom, ktorý ponúka možnosť “nie”. Napríklad: ”Vezmete si jeden kus alebo ani jeden?” Vaša otázka by mala byť práve v tomto duchu : “Vezmete si teda bielu alebo čiernu?” Istotu získate skúsenosťami a keď budete naplno veriť Vášmu produktu. Vaša istota sa prejaví keď sa budete pýtať na kúpu Vášho produktu.

Ďalšou dôležitou vecou predtým ako sa dostanete k uzavretiu predaja, je zisťovanie potrieb. Nemôžete niečo ponúkať a rozprávať o výhodách, kým ste nezistili skutočné potreby zákazníka.
Na to aby ste zistili potreby potrebujete odpoveď na nasledujúce otázky: Potrebuje tento zákazník moje riešenie? Bude vedieť využívať to, čo mu ponúkam? Môže si dovoliť tento produkt? Chce získať môj produkt?

Akonáhle budete mať odpovede na tieto otázky, ukázali ste Vaše riešenie, môžete pokročiť na uzavretie predaja. Veľmi dôležitou súčasťou je samozrejme prezentácia. Ak bude Vaša prezentácia uspokojivá, ušetríte si čas pri uzatváraní predaja.

Moment zlomu

Uzavretie predaja nie je vždy jednoduchá vec. Hneď po otázke ohľadom kúpi nastáva problém. Vždy vzniká napätie, ktoré zákazník intenzívne prežíva. Často mu stúpne krvný tlak, rozbúcha sa srdce a začne mať strach. Bojí sa, že príde o peniaze, že robí chybu a že kupuje nesprávnu vec. Logickým dôsledkom týchto pocitov je odchod preč, odmietnutie kúpi.
Často počujeme od zákazníkov: “Musím si to ešte premyslieť”. “Môžete mi nechať nejaké letáky?”. “Môžete mi zavolať budúci týždeň?”. “Nemôžem si to dovoliť”, atď.

Znamená to pre Vás len jedno. Zákazník nevie či toto rozhodnutie bude v tomto momente pre neho to správne.
Druhý veľmi častý problém pri uzatváraní predaja je strach z negatívnej odpovede. Strach z toho, že zákazník povie “nie”. Každý z nás má strach sa postaviť pred ľudí, ktorí nám hovoria “nie”. Je to celkom normálne a počas nášho života často počúvame, “nie”. Ak sa venujete predaju a je jedno na akej úrovni, často počujete “nie”. Je to celkom normálne a treba byť na to pripravený. Nesmiete sa tým nechať rozhodiť. Dôležitou vecou je uvedomiť si, že to nikdy nie je osobné. Vždy je to len odmietnutie Vašej ponuky. Prekonajte strach z odmietnutia a premyslite si radšej čo môžete urobiť neskôr inak, aby ste dosiahli Váš cieľ.
Odmietnutie kúpi je celkom normálna a prirodzená vec. Vašou úlohou je práve prekonať túto chvíľu napätia a nepríjemnej situácie pre zákazníka. Mali by ste to spraviť čo najrýchlejšie a čo najjemnejšie ako sa len dá. Práve na tieto chvíle slúžia rôzne techniky uzavretia predaja. Treba si uvedomiť, že to nie je spôsob ako predať niekomu, kto Váš produkt nepotrebuje, nevie ho využiť, nechce ho a nemôže si ho dovoliť. Tieto techniky slúžia hlavne na prekonanie tejto nepríjemnej chvíle pre zákazníka. Práve tento nepríjemný pocit je dôsledkom odmietnutia kúpi a preto sa musíte naučiť, ako ho prekonať.

Odložte cenu bokom

Túto techniku môžete využívať hlavne v momente, keď Vám zákazník povie, že si Váš produkt nemôže dovoliť. Len mu navrhnite či by bolo možné len na chvíľu odložiť cenu bokom, aby ste mu mohli dokončiť prezentáciu. Pravdepodobne dostanete kladnú odpoveď. Medzičasom dokončíte Vašu prezentáciu a do detailov vysvetlíte hodnotu toho čo ponúkate. Keď bude všetko vysvetlené, následne aj cena bude dávať zmysel za hodnotu, ktorú ponúkate. Vždy keď dostanete otázku ohľadom ceny, treba si uvedomiť jednu vec. Zákazník ešte nezískal dostatočné množstvo informácií o tom čo mu daný produkt prinesie, resp. úžitok je stále menší ako cena. Pamätajte si, že nie cena, ale dôvody pre danú cenu sú dôležité. Môžete na otázku o cene odpovedať: “Áno je to tak, je to naozaj nie malá suma peňazí, ale dovoľte mi vysvetliť prečo riešenie, ktoré Vám ponúkam stojí za každý jeden cent”. Následne mu poviete o všetkých výhodách, ktoré mu toto riešenie prinesie. Námietku o cene musíte odložiť čím skôr bokom, pretože by Vás zákazník ďalej nepočúval.

Posledná šanca

Vždy môže nastať situácia, že Vám zákazník odporuje. Nechce Vám povedať pravý dôvod prečo si od Vás nechce nič kúpiť. Vyskúšali ste všetky spôsoby ako získať informáciu o tom čo mu prekáža, ale bez výsledku. Neostáva Vám nič iné len sa poďakovať a odísť preč.

V momente keď sa blížite k dverám, zákazník už premýšľa nad ďalšími vecami a jeho odpor ku kúpe poklesol. Vtedy sa otočte a položte mu otázku. Poznáte túto situáciu? Ak ste niekedy sledovali úspešný seriál Columbo, tak určite. Vždy sa poručík zastavil a spýtal sa na ďalšiu vec ohľadom vyšetrovania. Vaša úloha je podobná. S úctou sa ho spýtajte či by Vám mohol prezradiť ten dôvod, ktorý rozhodol o tom, že od Vás nekúpil. Povedzte mu, že Vám je jasné, že od Vás nič nekúpi, ale že sa chcete ďalej zlepšovať a veľmi by Vám to pomohlo.

Pravdepodobne Vám odpovie. V tom momente sa vráťte a nájdite odpoveď na jeho námietku. Týmto spôsobom môžete získať ešte jednu šancu predať Váš produkt.

Práve ste sa dozvedeli 2 spôsoby, ktorými môžete uzavrieť váš predaj. Mne tieto techniky často pomáhajú. Dôležité je ovládať čo najviac spôsobov pre rôzne situácie. Ak ich ešte nevyužívate je na čase to zmeniť a začať ich aplikovať do praxe.
Ak ste čítali pozorne, pravdepodobne už viete ako premýšľam a čomu sa venujem. Verím, že sa vám tento obsah páčil a že dokážete tieto informácie využiť pri Vašej každodennej práci. Ak budete mať záujem o podrobnejšie preskúmanie jednotlivých krokov, ktoré vedú k predaju, mám pre Vás návrh. Čo by ste povedali na to, keby ste dostali kompletný postup na to, ako zmeniť Váš predajný systém a spôsob akým získavate nových zákazníkov? Mali by ste záujem?

Prihláste sa na bezplatný tréningový program na www.predajviac.sk a sledujte emaily v ktorých posielam dôležité informácie a tipy na to, ako vybudovať Váš efektívny predajný systém. Nájdite spôsob ako mať množstvo spokojných zákazníkov, ktorí Vám zabezpečia príjem o ktorom ste vždy snívali.

Prajem Vám veľa úspechov pri práci a v predaji.

Peter Sanczel

P.S: Viac informácií nájdete na www.predajviac.sk