Každý z nás je predajca

Jedným z hlavných znakov úspešného človeka, je schopnosť zapôsobiť a ovplyvniť konanie druhých ľudí. Takýto človek je schopný spolupracovať s ostatnými na dosahovanie vytýčených cieľov. Dokáže ovplyvniť veľké množstvo ľudí a nasmerovať ich konanie tak, aby dosiahli spoločné ciele.

Dôležitá otázka, ktorá sa teda naskytne je, ako dobrý v predaji ste Vy? Každý je určitým spôsobom v procese predaja. Od momentu keď ráno vstanete až do momentu keď si ľahnete spať. Neustále vyjednávate, komunikujete, ovplyvňujete a snažíte sa spolupracovať s ostatnými, aby robili to čo chcete Vy.

Ak ste slabý v predaji, pravdepodobne sa len nechávate ovplyvňovať druhými. Ak ste dobrý v predaji, znamená to, že dokážete neustále ovplyvňovať druhých a nasmerovať ich konanie k Vašim cieľom.
Každý vynikajúci manažér je výborný predajca. Každý efektívny rodič je výborný predajca. Všetky šikovné deti sú schopné predať svoje myšlienky rodičom. Skvelý zamestnanci, dokážu nasmerovať svojho nadriadeného tak, aby im pomáhal vykonať ich prácu. Každý kto je úspešný v akejkoľvek oblasti, ktorá zahŕňa spoluprácu s inými, je svojim spôsobom výborný predajca.
Vašou úlohou je stať sa veľmi, ale veľmi dobrým predajcom.

Mnoho ľudí považuje predaj za niečo menejcenné a nechcú s ním mať nič spoločné. Každopádne ja som si myslel niečo podobné. Považoval som predaj za niečo ponižujúce, keď som sa musel postaviť pred zákazníka a niečo mu predávať. Tento pocit som mal hlavne kvôli tomu, že som nevedel, čo predaj v skutočnosti znamená a v konečnom dôsledku som ani predávať ešte nevedel.

Navštevoval som Fakultu manažmentu, kde som si myslel, že sa niečo o predaji naučím. Žiaden predmet nebol určený práve tejto problematike. Nikto nás na škole nenaučil, čo je v predaji dôležité a ako ho máme robiť. Neexistuje predmet s názvom Predaj.
Predajcovia sú pri tom tí, ktorí hýbu ekonomikou. Sú kľúčovým elementom pre vznik dopytu po všetkých produktoch a službách, ktoré zabezpečujú to aby mohli ľudia pracovať a vyrábať úžitok pre ostatných. Firmy rastú a zanikajú na základe toho, či dokážu predávať dostatočný počet svojich produktov a služieb za primeranú cenu. Všetko okolo nás je predaj.

Pri predaji je veľmi dôležité uvedomiť si jednu vec. Ľudia sa vo veľkej miere rozhodujú na základe toho, aký výsledok získajú ak toto rozhodnutie spravia. Znamená to, že sa zamýšľajú nad tým čo sa stane ak kúpia, alebo predajú určitý produkt/službu. A keďže sa všetci rozhodujeme na základe emócií, dôležité je vedieť ako sa budeme cítiť keď si tento daný produkt, alebo službu kúpime. Všetci rozmýšľame nad tým ako sa budeme cítiť a či tento pocit zodpovedá sume za ktorú si tento produkt kupujeme.
Predstavte si situáciu, keď sedíte v reštaurácii a vyberáte si z menu. Následne si vyberiete jedno jedlo o ktorom si myslíte, že Vám momentálne najviac vyhovuje a že Vám bude najviac chutiť. Neznamená to ale, že ostatné jedlá chutia zle. Znamená to len toľko, že momentálne cítite najväčšie uspokojenie práve výberom tejto možnosti. Toto je presne spôsob, akým nakupujeme potraviny alebo oblečenie a ďalšie produkty. Vždy sa zamýšľame nad tým, ako sa budeme cítiť keď si oblečieme daný kus v porovnaní s ostatnými vecami, ktoré sú v predajni za rovnakú cenu. Rozhodnutie o kúpe robíme na základe toho, aké pocity a emócie očakávame, keď si danú vec zaobstaráme.

Môžme sa na to pozrieť aj troška inak. Na to aby zákazník niečo kúpil musí vedieť, čo mu daný produkt prinesie. Musí vedieť, aký problém tým dokáže vyriešiť. Často sa ale stáva, že si ľudia vôbec neuvedomujú, aký problém vlastne majú. Na to aby zákazník kúpil, musí poznať svoju východiskovú pozíciu, teda problém, ktorý ho trápi a konečné riešenie, ktoré nastane keď sa jeho problém vyrieši. Inými slovami, musí poznať súčasný stav, ktorý je zlý a možný budúci, ktorý chce dosiahnuť, aby bol spokojný. Medzi tieto dva kroky potom vložíte Váš produkt, resp. riešenie.

Dobrými otázkami dosiahnete to, že si Váš zákazník začne predstavovať ideálny budúci stav, presne ten, ktorý dosiahne práve s Vašim riešením.
Nesnažte sa tlačiť zákazníkov do rozhodnutí. Radšej im ukážte problém, ktorý momentálne existuje a stav, ktorý môžu dosiahnuť. Následne im ponúknite riešenie, ktoré splní ich očakávanie. Môžete použiť príklady z iných zákazníkov, ktorí mali podobné problémy a využitím Vašich služieb dokázali tento problém odstrániť. Opíšte im úspešný príbeh.
Kedykoľvek budete chcieť niekoho o niečom presvedčiť, toto je tá správna cesta. Miesto toho, aby ste ponúkali dôvody a logické úvahy, pýtajte sa na momentálne potreby a problémy. Pýtajte sa ďalej, aby ste dokázali rozšíriť dané problémy. Keď budete mať všetky potrebné odpovede, ponúknite im Vaše riešenie. Ak to budete robiť týmto spôsobom, zákazníci budú od Vás kupovať a odporučia Vás aj svojim známym. Budú mať pocit, že ste im pomohli zlepšiť ich život a nie to, že ste im predali produkt, ktorý možno nepotrebujú, alebo nechcú.

Najkrajšia vec na predaji, je to, že sa dá naučiť. Je úplne jedno na akej úrovni predaja sa momentálne nachádzate. Postupným vyhľadávaním problémov, na ktoré ponúka Váš produkt riešenie, budete schopný viac a viac ovplyvňovať veci, ktoré robíte a ľudí s ktorými sa stretávate. A čím efektívnejší ste v predaji, tým úspešnejší budete v každej oblasti Vášho života.

Ak hľadáte rýchlejšiu cestu ako dosiahnuť zmenu vo Vašom živote, zaregistrujte sa do bezplatného tréningu pre úspešných predajcov na www.predajviac.sk a získajte prístup k informáciám, ktoré Vám pomôžu dosiahnuť cieľ.

Želá Vám veľa úspechov v pracovnom ako aj osobnom živote.

 

Peter Sanczel